کتاب فروش تحول آفرین

دنیا در حال تجربه دوره‌­ای است که مشخصه بارز آن تغییرات سریع و غیرمنتظره است. در چنین شرایطی، شرکت‌ها دیگر قائم به ذات نیستند و به تنهایی فعالیت نمی‌کنند بلکه آن‌ها برای موثر بودن و پایداری کسب و کارشان ملزم به فعالیت در درون شبکه‌ای از شرکای وفادار شامل کارکنان، توزیع‌کنندگان، فروشندگان و تأمین ­کنندگان و … می‌باشند. اگر یک شرکت، شرکای شبکه خود را به دقت انتخاب کند و هدف‌های آن‌ها را با یکدیگر هم راستا کند و منافع حاصل از فعالیت شرکت منصفانه و مشوق باشد، شرکت و شرکای آن به یک شبکه قدرتمند تبدیل خواهند شد و می‌توانند برای مشتریان، نسبت به رقبا ارزش برتر ارائه نمایند. به منظور دستیابی به این امر، فیلیپ کاتلر و همکارانش موضوع جدیدی را در حوزه بازاریابی تحت عنوان “فروش تحول  آفرین” مطرح کرده‌اند که به زعم آن‌ها باید جایگاه فروش از حالت تاکتیکی به سطح استراتژیک ارتقا یابد.

فروش تحول‌ آفرین یک رویکرد تعاملی و نوآورانه جهت پاسخگویی به شرایط محیطی جدید است که توسط فیلیپ کاتلر و همکارانش مطرح شده است. در این رویکرد شرکت با شناسایی فرصت های نوآوری ارزش در صنعت مشتری نه تنها توانمندی ها و ظرفیت های خود را جهت ارائه ارزش برتر به مشتری بسیج می کند بلکه با ایجاد شبکه ارزش و بهره‌مندی از قابلیت‌های این شبکه، آغازگر تحول در کسب و کار مشتری می­باشد. بدیهی است چنین حرکتی آسان نخواهد بود و در وهله اول مستلزم تغییر نگرش شرکت در خصوص مدل‌های رایج کسب و کار و تحول در داخل شرکت و همراستا کردن کلیه واحدهای شرکت با چنین تفکر و رویکرد است. فیلیپ کاتلر و همکارانش در این کتاب سعی کرده‌اند با ارائه نمونه‌های عملی از شرکت‌های موفق از رویکرد فروش تحول آفرین دفاع کرده و به دیدگاه‌های خودشان مشروعیت بخشند.

به زعم مترجم اگرچه فروش تحول آفرین می‌تواند برای برتری در رقابت مورد استفاده قرار گیرد ولی لازمه آن شبکه‌سازی و همکاری طیف گسترده‌ای از ذینفعان داخلی و خارجی شرکت می‌باشد که این امر در عمل بویژه در کشورهایی مانند ایران بواسطه ضعف در سرمایه اجتماعی و فضای حاکم بر شبکه ارزش شرکت‌ها تا حدودی سخت می‌باشد. با این حال، در شرایط محیطی ایران نیز اگر شرکت‌ها بتوانند چنین رویکردی را در بازاریابی و فروش به کار گیرند مسلماً می‌توانند در رقابت نسبت به رقبا موفق‌تر عمل نمایند. به نظر می‌رسد شرکت های موجود در حوزه بازاریابی صنعتی بیشتر از سایر شرکت‌ها می‌توانند از مفاهیم ارائه شده در این کتاب بهره‌مند گردند.

در ترجمه کتاب سعی شده ضمن امانت‌داری، متنی ساده و روان تقدیم خوانندگان کتاب گردد. واژه‌های انگلیسی تمام اصطلاحات تخصصی به صورت زیرنویس ارائه شده تا از هر گونه تغییر و تفسیر واژه یا اصطلاحی که می‌تواند به برداشت دیگر منجر شود، جلوگیری گردد.