درواقع این نخستین بار است که نتایج بزرگترین پروژه‌ی تحقیقاتی که تاکنون در حوزه‌ی مهارتهای فروش انجام شده است، به چاپ می رسد. تیم نیل رکهم، در هوث وایت بیش از 35 هزار مذاکره‌ی فروش را ظرف مدت 12 سال تحلیل کرده تا بتواند شواهدی محکم ارائه کند.
در کوتاهترین عبارت می‌توان گفت که کلیدواژه‌های اصلی یا پایه‌ی بنیادی کتاب رکهم بر این عبارت استوار است که فروش به شرکتها و سازمانهای بزرگ از نوع فروشهای بزرگ است. به گفته مولف کتاب، آنچه در یک فروش کوچک کار می‌کند، با بزرگ شدن اندازه فروش به موقعیت شما آسیب می‌زند. آنچه ممکن است در یک فروش کوچک کار کند، چه بسا در یک فروش بزرگ، علیه شما کار کند! مولف از آغاز تا پایان کتاب، این عبارت را در قالبهای متعدد و متنوعی تکرار می‌کند؛ چرا که فروشندگان، به آنچه در فروشهای کوچک آموخته‌اند، وفادار می‌مانند و نتیجه چیزی نیست به جز آنکه فروش را از دست می‌دهند.فهرست مطالب کتاب فروش به شرکتها و سازمانها:
فصل اول: رفتار فروش و موفقیت در فروش
فصل دوم: تمام کردن با تعهد گرفتن
فصل سوم: نیاز مشتری در فروشهای بزرگ
فصل چهارم: روش اسپین
فصل پنجم: نشان دادن منافع در فروشهای بزرگ
فصل ششم: جلوگیری از بروز اعتراض
فصل هفتم: صحبتهای مقدماتی در شروع مذاکره
فصل هشتم: اجرای نظریه در عمل
ضمیمه الف: ارزیابی مدل اسپین
ضمیمه ب: مقیاس اندازه‌گیری نگرش به تمام کردن
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.