کتاب فروش تکنیک ها و کاربردها

فروش یک مهارت مادرزادی نیست، آموختنی است و همه می توانند آنرا فرا گیرند.

این کتاب در حالت کلی فروش را به 7 گام زیر تقسیم میکند و به ما می آموزد که :

1- مشتری کیست؟ چه ویژگی هایی دارد؟ مذاکره با چه کسانی بیهوده است؟ تکنیک های یافتن آنها کدام اند؟

2- برنامه ریزی فروش. به کدام اطلاعات درباره ی مشتری نیاز است و هنگام مذاکره چگونه اطلاعات را به کار بریم.

3- شروع مذاکره. فروشنده چگونه باید مذاکره را آغاز، و بسته به موقعیت و کالا باید از کدام تکنیک های شروع استفاده کند

4- نمایش محصول یا مذاکره. با کدام تکنیک ها نیاز مشتری را تحریک و اورا به خرید متقاعد سازیم. در این کتاب تکنیک ها و نکاتی معرفی می شوند که هنگام مذاکره باید به کار بسته یا رعایت شود.

5- مشتری می گوید ” نه “. پاسخ به نه های مشتری پیچیده ترین مرحله از مذاکره ی فروش است. در این کتاب دو فصل کاربردی به آموزش تکنیک های پاسخ به “نه” اختصاص داده شده است.

6- تمام کردن فروش. تکنیکهایی معرفی می شوند که با استفاده از آن ها می توان به قطعی کردن فروش ، شتاب داد.

7- نگهداری مشتری. درآمد پایدار از محل مشتریان دائم است. چگونه با مشتری رابطه ی بلند مدت برقرار کنیم و اجازه ندهیم رقبا آن ها را از چنگ ما بیرون بکشند.

فروش ها از سه منظر با یکدیگر تفاوت دارند، این که (1) فروش به سازمان است یا به شخص، (2) فروش به مصرف کننده ی نهایی است یا به واسطه،(3) فروش در فروشگاه است یافروشنده نزد مشتری می رود. بسته به موقعیت و این که فروش در کدام یک از انواع بالا دسته بندی شود، یک یا تعداد بیش تری از مراحل هفت گانه به کار می آیند.