کتاب مدیریت فروش

در سال­های دهه ۱۹۹۰ شرکت آی.بی.ام با مشکلات جدی مالی روبه‌رو شد و هیئت مدیره این شرکت تصمیم گرفت لو گرستنر را به عنوان مدیرعامل جدید به خدمت گیرد. مدیر عامل جدید بلافاصله جمعی از دوستانش را از شرکت مک‌کینزی و کامپانی به مشورت خواند. آقای گرستر از آنها خواست از تخصص خود برای تعیین دلیل کاهش پیوسته فروش، سهم از بازار و سودآوری آی.بی.ام استفاده و تحقیقی جامع را ترتیب دهند. آنها هم بی­درنگ دست به کار شدند. پس از گذشت کمتر از ۶ ماه، این مشاوران جلسه­ای ترتیب دادند و از همه مدیران ارشد آی.بی.ام خواستند در آن شرکت کنند. این مشاوران در این جلسه اعلام کردند که «دلیل مشکلات جاری را یافتیم.»

وقتی مدیران آی.بی.ام خواستار جزئیات این دلیل شدند، این مشاوران پاسخ دادند که این مشکل چیزی جز «فروش پایین» نیست. همه مدیران وجود این مشکل را تایید کردند و پرسیدند که چه راه‌حلی برای آن وجود دارد. پاسخ مشاوران مک کینزی و کامپانی نیز «افزایش فروش» بود. تا اینجای کار مسئله و نیز راه حل آن، دو امر کاملا بدیهی بودند. اما آی.بی.ام چگونه می­توانست به فروش بالایی دست یابد؟

پاسخ این مشاوران بعدها به «قانون ۷۵ درصد» شهرت یافت. آنها در تحقیقات خود به این نتیجه رسیدند که به خاطر برخی سیاست­های خاص در این شرکت، فروشندگان و مدیران فروش زمان بیش از حد زیادی را در دفاتر خود به پر کردن انواع فرم­ها می­گذرانند و زمان کمی را به گفتگوی حضوری با مشتریان اختصاص می­دهند. این مشاوران توصیه کردند که این وضعیت باید هرچه سریع­تر تغییر یابد. قانون ۷۵ درصد می­گفت که از همان لحظه، فروشندگان باید ۷۵ درصد از وقت خود را به صورت مستقیم برای گفتگو با مشتریان و تشریح محصولات و خدمات آی.بی.ام برای آنها بگذرانند. افزون بر این، مدیران فروش این شرکت که برای انجام کارهای اداری و پردازش انواع فرم­هایی که فروشندگان پر می­کردند هر روز در دفتر خود بودند نیز باید ۷۵ درصد از وقت خود را با فروشندگان و تماس با مشتریان اصلی بگذرانند. به این ترتیب بود که روند مالی آی.بی. ام طی فقط یک سال کاملا دگرگون شد. بخش­های زیان­ده این شرکت سودآور شدند و آی.بی.ام دوباره توانست به جایگاه قبلی خود در ایالات متحده دست یابد.