کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر

اگر نقشه‌ی ذهن مشتری را بخوبی مورد بررسی و مطالعه قرار دهیم، متوجه می‌شویم که سه گام یا مرحله‌ی اساسی در این نقشه وجود دارد که شامل ویژگیها، منافع و ارزشهای نهایی هستند. هر محصولی واجد یکسری ویژگیها  است، مثلاً اینکه “بیمه‌ی عمر شرکت ما معتبر است .” و هر محصولی یکسری منافع و فایده‌ای را برای خریدار به ارمغان می‌آورد، نظیر”بهره‌مندی مادی در بلندمدت و امنیت خاطر .” اما نکته‌ی مهمی که بسیاری از فروشندگان از آن غافل می‌شوند این است که آنچه در نهایت معماری اقناع یا فرایند متقاعدسازی از سوی فروشنده به سمت مشتری را به سرمنزل مقصود می‌رساند، پی بردن و اهمیت دادن به ارزشهای نهایی او است. مشتریان با ارزشهایی نظیر “‌لذت ، هیجان ، آزادی و زندگی ایده‌آل “، تصمیم می‌گیرند و اقدام می‌کنند.

گسترش روزافزون شبکه ی فروش بیمه در کشور در 10 سال اخیر، ضرورت توسعه و ترویج آموزش های مدرن را می طلبد. افزایش تعداد شرکت های خصوصی و اعطای نمایندگی به صورت گسترده از سوی شرکت های بیمه، کمبود نیروهای با تجربه در شبکه ی فروش بیمه، رقابت های ناسالم، فروش های غیرحرفه ای و بعضا زیر پا گذاشتن اخلاقیات برای بقا در صحنه ی رقابت، سبب ایجاد نگرانی برای دلسوختگان بیمه شده است.