زمانی هم که به این استراتژیها مینگرید متوجه صحت گفتار نویسنده میشوید. این نکات و تکنیک ها از دل کار متولد شدهاند. نتیجه تجربه اند و با نگاه تجربی نگاشته شده اند. نوع نگاهی که در کشور ما هنوز رواج پیدا نکرده است؛ در صورتیکه دنیای کسب و کار واقعی، خود دانشگاه فوق العاده عجیبیست. و این کتاب از دل این دانشگاه متولد شده است.
شیفمن در این کتاب سعی دارد در ابتدا نگاه شما را به مقوله فروش تغییر دهد. او مقوله فروش اجباری را نکوهش میکند و این چنین میگوید: “بهترین راه برای تشخیص فروشندگان موفق از فروشندگان ناموفق، مشاهده برخورد آنها با مشتری است. آیا سررشته کلام را به دست میگیرند و به مشتری فرصت حرف زدن نمیدهند؟ در این صورت، شکست قطعی است …. بهترین راه برای پسرفت به روش قدیمی و ناپسند فروش اجباری این است که فقط حرف خود را بزنید و به جای اینکه بگویید چگونه میتوانید به مشتری کمک کنید، او را کلافه کنید.” نویسنده معتقد است، فروش یک معامله برد-برد است و فرشنده باید در ابتدا این سوال را از خود بپرسد: چگونه میتوانم به مشتری کمک کنم؟ با این نوع نگرش به فروش، دیگر شما در قرارهایتان تلاش نمیکنید کالایتان را به خریدار قالب کنید! طبق تکنیکهای این کتاب، شما ابتدا باید فقط گوش کنید.
این کتاب، نگاهی واقعی به مقوله فروش دارد. و همین نکته میتواند به شما کمک کند تا بدانید چگونه میتوانید کالایتان را بهتر بفروشید. زمانی مشتری دشمن فروشنده پنداشته میشد. و مذاکره فروش خط مقدم جنگ شناخته میشد. اما طبق تکنیکهای این کتاب، مشتری شما، دوست شماست. شما باید به دنبال شرایط برد-برد باشید. به همین دلیل، نویسنده تاکید میکند فروشندهای که مجال صحبت به مشتری نمیدهد و فقط سعی دارد کالایش را بفروشد و برود حتما شکست خواهد خورد. مشتری را نباید متقاعد کنید؛ بلکه باید نیازها و نگرانیهای او را بشناسید و بعد به نگرانیهای او پاسخ دهید.
یکی دیگر از نکات تمایز این کتاب، توجه به تکنیکهایی است که در نگاه اول ساده و کماهمیت به نظر میآیند اما وقتی در عمل به آنها برخورد میکنید، متوجه میشوید که از تاثیر به سزایی برخوردارند. به طور مثال، یکی از تکنیکهای این کتاب نکاتی در ارتباط با ظاهر فروشنده است. توجه به لباس و خوشپوش بودن از نکاتی است که شاید در ابتدا ساده به نظر بیاید اما در عمل بسیار مهم است. و یا شناخت کامل محصول، از دیگر نکات این کتاب است. تا به حال با فروشندگان زیادی برخورد کردیم که محصول خود را نمیشناسند. این موضوع به مشتری منتقل میشود و باعث شکست او میشود. توجه به همین نکته به ظاهر ساده، شما را بسیار حرفهایتر نشان میدهد. و یا ذکر اهمیت نظم در کیف فرشنده در قرار با مشتری، برخواسته از نوع نگاه تجربی این کتاب است.
متخصصان فروش برای این عمل، 4 گام در نظر گرفتهاند: شروع (آشنایی)، درک نیاز مشتری (مصاحبه)، معرفی و نتیجه (فروش). نویسنده در این کتاب سعی داشتهاست تکنیکهایی برای هر مرحله از 4 گام، بیان کند. از ذکر نکاتی درباره جلسه اول قرار فروش تا نکاتی که شما را در فروش و نتیجه بهتر یاری کند.
کتاب توسط انتشارات فرا به چاپ رسیده است. چاپ مناسب و صحافی و طرح جلد مناسب آن، لذت یادگیری را افزایش میدهد. همچنین در پشت کتاب، ذکر فرازهایی از کتاب باعث شده است که خریدار ابتدا با اندیشه حاکم بر کتاب آشنا شود و بعد اقدام به خرید آن کند.
همانگونه که اشاره شد، این کتاب نتیجه تجربه نویسنده است. برای راهحلهای ارائه شده لزوما فعالیتهای علمی صورت نگرفته است. تنها تجربهای که نویسنده در سالهای فروش خود بدانها دست پیدا کرده است را جمعآوری کرده است. به همینمنظور این کتاب میتواند مکمل کتابهایی باشد که نگاه کاملا علمی به این مقوله دارند. همچنین این کتاب میتواند به افرادی کمک کند که فروش محصول را به تازگی آغاز کردهاند. عمل به نکات ذکر شده باعث میشود شما حرفهایتر به نظر برسید.
این کتاب تجربه نویسنده آن در جامعه غرب است. و سعی داشتهاست نکاتی را در این کتاب ذکر کند که جنبه عمومی دارند و مناسب تمامی فرهنگها هستند. اما به نظر شما، استراتژیهای فروش موفق در کشور ما چیست؟ آیا تنوع قومی در کشور در انتخاب این استراتژیها موثر است؟ تجربه شخصی شما چیست؟ آیا در فروش خود به نکاتی دست پیدا کردهاید که ذکر آن خوانندگان دانای کافه بازاریابی را کمک کند؟
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.